辞职做地产经纪真实经历:10几个同事熬到只剩3个

十年前我为了自由,兴趣和潜在的发展机会,放弃了我在一家美国大公司做了七年的国际贸易工作,决定将房地产经纪作为自己今后的事业。那时我非常清楚自己将要面对的是什么,不仅需要投入大量的时间和精力,而且在短时间内不会有什么收入,所谓万事开头难。为此,我在转行之前就在大学里修完了所有房地产相关的八门科目:

房地产基础(Real Estate Principle)、房地产金融(Real Estate Finance)、转户过程(Escrow)、民用房估价(Residential Appraisal)、商业房估价(Commercial Appraisal)、房地产法律(Real Estate Law)、房地产实践(Real Estate Practice)和房地产管理(Property Management)。

那时考房地产经纪人执照(salesperson license)通过率大约是60%。我被分到长滩考场,上千考生聚集在一个巨大的会展厅里。他们来自加州的各个城市,抱着同一个梦想:成为将来的房地产千万经纪人!场内有很多监考人员,大家都非常严肃。

自从高考后我就再没经历过这阵势了。我用足了整整三小时,回答了约50页纸的考题,由于很多问题模棱两可,弄得我没了自信,考完后就听天由命了。幸运的是,我顺利通过了。

申请到执照后我选择了以培训新人闻名的房产经纪公司Keller Williams Realty,也是目前全美最大、拥有近九万经纪人的连锁公司。对公司来说当然经纪人越多越好,因为经纪人没底薪,赚的佣金还得与公司分成,新经纪人一般从四六开开始,做得好就升到三七开,二八开,不同公司有不同分法。

而公司主要为经纪人提供办公楼、培训、名誉还有法律保护。其实我已有资格去考房地产经纪商执照(broker license),拿到这种执照后就可以自己开公司。可是新兴的无名小公司,要生存和发展并不容易,美国人又热衷于打官司,自己开公司风险太大。所以就连那些顶级经纪人也宁愿在有名气的大公司挂牌,这样有个靠山,又自由

在KW公司接受了大量的培训之后,我在我居住的小区开始了一个别出心裁的"耕耘" farming。我选择的是我最讨厌但确实是最有效的耕耘方式:挨家敲门door knocking。

我带着自己为邻居们精心准备的"特殊材料",放下面子鼓足了勇气去挨家敲门,非常担心会被轰走,可是当我敲了十几家门以后就胆大起来了,因为我遇到的几乎都是很友好的面孔,对我给他们的”材料"非常惊喜。

有的屋主还邀请我进去参观他们装修的房子和后花园,有的屋主很孤独,终于有人送上门来聊天了!不太友好的也有,但后来发现他们多半是我们同行的亲戚或朋友。”

那个坐落在山坡上的居住小区大约有三百多栋崭新的别墅,白人屋主超过百分之八十,另外有一些中国人,韩国人,印度人,菲律宾人和墨西哥人。由于大家都是刚入住一年多的屋主,来自不同的地方,我又是他们的邻居,有许多共同语言,这点让我觉得没那么尴尬。

我花了几天时间,顶着加州强烈的阳光敲完了所有的门,虽然很辛苦但收获很大。同时我也认识了许多有趣的人,了解了周围的邻居。其实能在工作中每天接触不同的人,甚至不同国家的人,参观不同的房子,这对我来说是很开心的,这也是让我改行的原因之一。

完成了持久战最艰难的第一步,以后的任何事情都不难了。我除了敲门以外同时还选择了一些其他的耕耘方式,比如说定期给整个城市的中国人邮寄自己设计的明信片,不多但也有几百人,通讯地址是产权保险公司的代理为我们提供的。

要把房地产经纪作为一个事业,最重要的是要深入卖主,争取多拿卖房合同listing,这样各种潜在的买主也会随之而来。而代表买主,也许攒钱会快一些,但没有卖房子带来的生意多。这就是为什么许多顶级经纪人只负责拿listing,而其他的都让助手来做的原因。

功夫不负有心人

坚持耕耘播种近一年,我才开始不断地争取到卖房合同。第一年做的几笔生意都是代表买方。当我看到自己的房屋出售牌子同时插在多个不同的屋主门前时,那种成就感可能是做经纪人最大的快乐之一吧,自己辛勤耕耘的田地丰收了。

我寄出去的明信片也得到了挺好的回报。偶尔遇到一些当地的中国人,说起我的名字,他们都很惊喜地说:原来是你啊!有人告诉我他们一直保存着我的明信片,等需要买卖房屋时一定找我。

有一对在当地的老房子生活了二十多年的台湾夫妇,我帮他们找到了中意的新房以后,以很快的速度和很好的价钱卖掉了旧房,不加一分钱就换了一个同样大小的崭新的房子。他们非常满意,至今逢人就夸我,说是我改变了他们的生活,解决了他们夫妻之间的许多矛盾,让他们在新的环境里生活得很幸福。

我们两家也成了很好的朋友。作为经纪人,还有什么比这更令人快乐的呢?当然,在每一栋房子三十天左右的转户过程中什么事都可能发生,常常会遇到一些不愉快的事,有时甚至在我们做完大量的工作,接近尾声的时候,买方以某种理由要求取消合同,那样之前所做的一切就付之东流。

由于买卖双方几乎不见面,他们有什么抱怨和不满只能发泄在我们经纪人身上,开始我还感到很委屈,但后来习惯了,只要忍一忍,耐心地给他们讲道理,等他们气消了以后往往还是会来向我们道歉的.

持之以恒

我之所以比较详细地叙述了我经纪生涯的初期阶段,是因为在我看来无论做什么事,开始是至关重要也是最艰难的,那时得到的快乐令人终身难忘。有了好的开始,只要持之以恒,多一份挫折就多一份经历,多犯一个错误就多长一些智慧。

无论是在房地产的高峰还是在低谷,赚钱还是不赚钱,都要坚持,不要放弃,这是我的宗旨。和我在同一个公司开始做房地产经纪的十几个人中,现在只剩三个。周末和晚上都得搭进去,耗时间耗精力收入还不稳定,有时甚至一年半载都没收入,这是大多数人放弃的原因。

第一次打官司

与中国的中介行业比较,美国房地产经纪历史悠久,系统规范统一,合同细致完善,政策与法律制度健全,经纪人受到很高的职业道德标准的约束,也受到一定的法律保护。记得很久以前,我帮一家华人好不容易才找到了他们喜欢的房子,他们很感激,并且告诉我等他们回去和贷款人商量以后就让我提交报价。

可是他们一去就没了音讯,打电话去也不接。卖方经纪人是我们公司的老牌经纪人,知道我带人看过那栋房子,当他收到一份从外地经纪人发给他的报价以后觉得很奇怪,因为那个经纪人并没有去看过那个房子。

他向我打听我客人的名字,原来才知道买主是同一家人。这样的买家是不道德的,而那个外地经纪人也犯了行规。我公司的老板知道以后很生气,鼓励我向那个外地经纪人所在的的房地产协会投诉,但要等到30天的转户过程结束以后才能开始。

我抱着学习的目的决定投诉,打一场房地产协会内部的仲裁官司。

我准备了很多材料和证据,在卖方经纪人的配合下和公司老板的指导下胜诉了,历时两个多月。仲裁判决要那个外地经纪公司的broker在一定时间内退还一半的佣金给我们公司,我也从中得到了我该得的报酬。

其实这些钱是由买主退回来的,因为那个外地经纪人是买主的好朋友,因为不是他找到的房子,就答应事成之后返回一半的佣金给买主,本想坐收渔利,结果不仅没得到好处,还被公司处罚,差点失去了经纪执照。

这对我是一次很有意义的经历,从苦到乐,并从中学到了很多地产法的相关知识和人性的另一面。同时又满足了我的好奇心,在美国法律面前人人平等,美国经纪人是受到法律保护的。我想这样的事情如果发生在中国,可能是无可奈何吧?